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　　随着全天候服务、运作高效的AI大模型DeepSeek爆火，轻点键盘，顷刻间便可免费获取各种个性化保险方案，一向带有“低职业门槛”标签的保险代理人似乎有了替代品。实则不然。近年来，人身险保障需求正在从基础保障向健康管理等更高层次延伸，各家保险公司主动适应行业趋势，大刀阔斧开展人力清虚，推进保险代理人更新换代。如今，保险代理人不但是投保人完善保障的重要支持力量，更是险企实现高质量发展的关键。

　　最新数据显示，头部险企的代理人规模已呈现企稳反弹态势，人均产能也持续提升。在险企严把入口关并实施全方位赋能的背景下，保险代理人的行业洗牌将进一步加速。

　　“我觉得这个行业对年轻新人并不是很友好。”95后的小陈（化姓）在大学时主修建筑类专业，毕业后进入某大型保险公司担任保险代理人，经过公司培训，他已经能够独立销售多种保险产品。但约三个月后，他选择了主动离职。

　　小陈告诉新快报记者，毕业时没能在建筑行业找到心仪的工作，加之专业就业前景不景气，他就想着先在保险行业找份工作过渡一下，希望在其中积累经验、提升自我。然而，现实并不如他预期般顺J9九游会官方网站利。“别人看你是年轻人，难免会有很多顾虑。”小陈坦言，投保人往往认为年轻的代理人缺乏专业性，社会经验不足，甚至担心代理人能否长期稳定地提供服务。

　　此外，拓展客户资源也是小陈面临的一大难题。小陈说，公司对新人有激励制度，在初期达到一定保单成交数量后，会有额外的奖金奖励，且上不封顶，但客户资源要靠个人去开发。小陈表示，他的朋友圈大部分都是和他一样刚步入职场的同龄人，对保险的需求较低，仅仅依靠家人的“亲情单”显然无法支撑长期的可持续发展。

　　家人的态度也加速了小陈离开保险行业，在他看来，父母这一代人对保险的认知较为保守，风险意识相对薄弱，对他的职业选择并不支持。

　　不过，小陈还是很感谢这段工作经历。“我对保险有了全新的认识。”谈到工作期间的收获，他表示，学会了分析不同险种的特点，并能根据客户需求进行匹配。他依然看好保险行业的未来发展，假如未来拥有足够的资源和条件，他或许会重新回到这个行业。

　　与小陈不同，李华（化名）去年从媒体记者转行成为保险代理人，目前正在业内稳步发展。此前，她长期为重大疾病患者撰写救助报道，深刻认识到仅靠基本医保无法完全覆盖高昂的医疗费用，进而关注到商业医疗险的保障功能。她认为，社会对商业保险普遍存在误解，这与从业人员的素质参差不齐有很大关系，“将商业保险的真正价值呈现给更多人”是她转型的初心。

　　身份的转变首先需要调整的是心态，李华向新快报记者坦言，虽然做记者和保险代理人都需要高频与陌生人打交道，但二者的社会属性截然不同。面对记者时，采访对象通常感到自豪和被尊重；而面对保险代理人时，客户往往带有戒备心理。

　　李华表示，初入行业时，上级主管经常给予她帮助，确保她能够顺利度过适应期，这种“老带新”的支持体系有效减少了她的焦虑感。她认为，保险行业新人的留存过程中，团队的支持和代理人自身的主动性都不可或缺。

　　随着国家大力推进养老“第三支柱”建设，不仅险企迎来了市场机遇，保险代理人展业也有了重要抓手。2024年12月，个人养老金制度全面推广至全国。李华表示，与传统医疗保障相比，参加个人养老金制度以完善养老保障更容易被客户接受。“如果想进一步获得更高品质的养老生活，除了社保和个人养老金，还需要做更多准备，商业养老保险就是一个很好的工具。”李华说，通过个人养老金这一切入点，可以帮助客户完善全生命周期的风险保障。

　　中国人民大学会计系毕业的汤雪芹是一名中国注册会计师和（英国）特许公认会计师公会的资深会员，曾先后在会计师事务所、保险公司和银行工作。2017年底，基于对照顾家庭和职业发展的综合考虑，她选择入职一家外资保险公司成为保险营销员。如今的她，不仅是一名保险业务经理，还是百万圆桌MDRT（Million Dollar Round Table）半终身会员，这是保险代理人领域的顶尖荣誉。

　　“七分信任，两分专业，一分产品。”这是汤雪芹对保险销售的成功之道的总结。她向新快报记者强调，信任和专业是赢得客户的关键，只有客户信任你，才会愿意听取你的建议。

　　由于保险产品同质化现象严重，许多公司在产品设计上缺乏创新，市场竞争异常激烈。她认为，保险代理人必须具备深厚的专业知识，在深入了解客户需求后，才能为客户提供真正有价值的建议。例如，她对保险产品的设计和定价逻辑有深入的理解，能够清晰地解释产品定价背后的原因，有助于给客户做出全面而理性的决策。

　　“单兵作战很自在，发展团队则需要持续地付出，但收获是多方面的。”作为团队领导者，汤雪芹将带领团队视为保险职业生涯中宝贵的体验。目前，她的团队共有12名成员，背景多元，不仅有会计师、金融分析师等专业人士，还包括了中学教师、企业主等跨行业转型者。从新人入行到逐步成长，汤雪芹始终注重为团队成员提供必要的指导，帮助他们在这个行业中站稳脚跟。这种团队协作的模式，不仅让她的团队在竞争激烈的市场中脱颖而出，还为她赢得了团队成员的信任与尊重。

　　近年来，在人身险行业高质量转型的背景下，保险代理人持续流失。国家统计局发布的第五次全国经济普查公报显示，2023年末，全国共有金融业企业法人单位10.7万个，从业人员1235.5万人，分别比2018年末下降21.9%和32.0%。细分来看，保险业的企业法人单位减少0.1万个，从业人员减少578.2万人。

　　头部公司的“瘦身”更加明显。有券商分析师统计，2023年上市保险公司合计的代理人数量较2020年下降了63%。到了2024年，上市险企代理人数量逐渐出现企稳态势。截至2024年三季度末，中国人寿的个险代理人为64.1万人，与2024年一季度末的62.2万人、二季度末的62.9万人相比持续提升。平安寿险的代理人规模从2024年一季度末的33.3万人逐步增至三季度末的36.2万人，即与2023年三季度末的36.0万人大致持平。方正证券分析师表示，预计太平洋人寿、新华保险、人保寿险短期仍有队伍结构调整，但规模降幅有望逐步收窄。

　　与此同时，代理人的产能显著提升。去年前三季度，中国人寿个险渠道月人均首年期交保费同比上升17.7%；平安寿险代理人渠道新业务价值同比增长31.6%；太平洋人寿的核心人力月人均首年规模保费同比增长15.0%。新华保险称，去年第三季度公司绩优人力人均产能大幅增长。

　　就在个险渠道等待下一个上升周期之际，国产AI大模型DeepSeek横空出世，给保险代理人带来了新的挑战。从前端来看，凭借强大的知识处理和理解能力，DeepSeek能够迅速为投保人生成投保思路和产品对比。据不完全统计，新华保险、众安在线、人保财险、北大方正人寿等超过20家保险机构已官宣完成DeepSeek的本地化部署，应用场景涵盖销售支持、理赔质检等多个环节。甚至有公司直言“DeepSeek手把手教您买保险”。一时间，“AI会取代保险代理人吗”在业内引发了热议。

　　新快报记者实测发现，DeepSeek确实能够提供科学的配置思路，例如“先保障后储蓄”“先大人后小孩”等。以两款医疗险为例，DeepSeek从投保门槛、免赔额、续保条件等多个角度列明差异，并提供相应的投保建议。但记者注意到，当回答内容涉及金融投资建议时，DeepSeek会发出提示：“内容由AI生成，仅供参考，建议咨询专业金融顾问。”

　　多位保险代理人向记者反馈，他们已将DeepSeek作为辅助工具。“在约见新客户前，我会利用DeepSeek了解客户从事行业的发展情况，进一步分析他的风险保障需求。”一位资深代理人如是说。另一位入行不久的代理人表示，自己会参考DeepSeek准备产品宣传文案，以及应对异议处理。

　　多位代理人均表示，AI完全取代保险代理人为时尚早。上述资深代理人称，代理人的服务不仅仅是提供信息和渠道，更重要的是构建人与人的情感连接。“在投保时协助客户作出科学的决策，另外在日常生活和出险时主动给予合适的情绪价值。”此外，AI大模型可能无法满足部分高净值客户的完善保障需求。

　　然而，业界的担忧并非空穴来风。有代理人表示，随着更多数字化工具的诞生，由于各公司、个人的应用程度不一，代理人之间的马太效应可能会加剧。《2024中国保险中介市场生态白皮书》指出，2024年，约有57%的绩优保险营销员认为AI的影响较大或很大，比行业总体低了近9个百分点。这说明，绩优保险营销员相较于普通营销员，一定有着更大的底气或者说难以替代的特质，来应对AI的冲击。

　　中信证券研报指出，从寿险角度看，寿险公司商业模式没有本质变化，利差仍然是主要利润来源，代理人和银保等渠道仍然是核心竞争力。AI的运用可以带来降本增效的好处。

　　针对险企优化负债管理的组合拳正逐步落实，作为保险营销的重要一环，代理人也将面临冲击，涉及个人工作节奏、基本法等方面。

　　在过去连续两年下调预定利率后，有大型险企的保险代理人向记者感叹，以往借助“炒停售”策略，月入10万元并非难事，但如今这一模式带来的高收入已难以持续。原因在于，预定利率动态调整机制已于今年正式落地。

　　与此同时，为缓解保险负债端的刚性成本，浮动收益的分红险成为2025年保险“开门红”期间多家险企的主打产品。分析认为，保险代理人和消费者对分红险产品机制和功能的充分理解仍需时间。

　　上述代理人表示，由于近几年部分分红险产品的分红水平未达预期，消费者的接受度较低，重建信心需要多方共同努力，且不能一蹴而就。

　　此外，“报行合一”政策也成为个险渠道的达摩克利斯之剑。据了解，银保渠道的“报行合一”政策已落地一年有余。2024年初，中介代理渠道也开始推行“报行合一”，禁止险企对渠道销售费用进行额外补贴。市场普遍认为，个险渠道的“报行合一”有望在2025年正式实施。

　　浙商证券研报梳理了“报行合一”的作用机理：在经营端，代理人渠道的佣金费率大幅下降，将直接减少代理人的销售收入，降低其销售意愿，短期内对新单销售业绩产生负面影响。

　　据了解，部分保险公司个险代理人的佣金有所下调。上述代理人向记者介绍，若投保分红险选择交费10年，首年佣金比例约为15%；若选择交费5年，该比例则为9%。而此前，普通型年金险的首年佣金比例可达20%甚至更高。

　　2025年伊始，保险行业便打起了高端人才争夺战。友邦人寿推出“HEA高端人才招募计划”，打造服务于高净值人群的专业人才；太平人寿推出“S计划”全球人才招募方案，向新人赋予高绩效奖励、医康养资源等；平安人寿北京分公司发布保险康养顾问品牌，将围绕“专业的金融顾问、专业的养老管家、专业的家庭医生”三个核心服务方向，加强对代理人的专业技能和专业素养的迭代升级。

　　如何实现高质量组织发展成为险企的课题。新华保险公司党委副书记、总裁龚兴峰近日发文提到，从总部到分支机构，都必须坚持站在战略高度做好组织发展、队伍优增工作，总部和机构的一把手要亲自抓、亲自上阵……像招聘内勤一样招募代理人，像培养干部一样培养代理人，切实恢复队伍的优质良性增长等。

　　对于险企的求贤若渴，一位获得MDRT荣誉的代理人感慨：“保险的赛道非常拥挤。”在他看来，“北大清华卖保险”“企业高管转型代理人”等现象时有发生，加之行业人力的清虚，优秀人才的占比必然提高。特别是从医疗、法律行业转行的“对手”，本身与保险代理人培养复合型人才的目标相契合。在市场逐渐进入存量竞争阶段的背景下，代理人之间的竞争将更加激烈。

　　代理人队伍能否回归增长趋势？中金公司分析师认为，过去两年寿险改革过程中诸多险企侧重提升代理人产能和优化队伍结构、弱化增员，行业也经历了代理人大规模流失的过程，与此同时在传统储蓄型业务热销的推动下代理人产能大幅增长，但这不足以说明行业供给能力已有改善，代理人队伍是否具备扩张动能或许是验证产能出清过程是否结束、推动负债端走向进一步质变的重要因素，这也需要险企基于自身情况适时增加相应的牵引和激励。

　　东海证券分析师表示，经历了多年的客观环境影响与主观转型推动，现阶段已步入个险渠道改革的下半场，虽然产能有所提升，但仍需关注收入与产能提升的持续性。队伍质态提升将是各大险企转型之路的重中之重。改革路径主要有两条，一是把握入口关，以高质量增员为核心，改善代理人福利水平，打破恶性循环；二是精细化经营，打造分层分级营销队伍，高质量队伍产能更为突出。

　　汤雪芹表示，过去，人们对保险的需求主要集中在基础层面，例如基本的意外、健康等人身保障。如今这种需求已逐渐升级，对包括养老规划、财富传承在内的更高层次的保障需求也不断增加。相应地，无论是保险J9九游会官方网站行业的人才需求，还是产品创新，都在不断演进，以满足日益复杂和多元的市场需求。

　　她还提到，保险行业需要长期的积累和坚持，不能急功近利。她建议新入行的代理人至少要坚持一年，要有创业思维，秉持客观公正的理念，并通过增加拜访量和提高自身专业水平以提高业务转化效率来提升业绩。